온라인 화상 상담 성공 전략

- 한국무역협회 국제무역통상연구원



 코로나19 감염 우려로 인해 전세계적으로 전시회 및 상담회가 연기·취소되며 해외 판로 개척에 어려움을 겪는 기업들이 수출 부진을 타개하기 위해 온라인 마케팅에 집중하고 있다. 특히 실시간으로 바이어에게 제품을 시연하고 의사소통할 수 있는 온라인 화상 상담에 대한 기대가 높다.

 화상 상담은 대면 상담에 비해 쉽게 피로를 느끼기 때문에 제품 시연 영상을 통해 바이어의 관심도를 제고하고, 견적서 및 브로슈어 파일을 실시간으로 공유하며 효율적으로 소통해야 한다. 더불어, 공인 시험성적서, 기존 거래처와의 실적자료를 활용해 객관성을 확보하고, 신제품 출시 계획이 있는 경우 우선·독점 계약을 제안하여 바이어의 신뢰를 얻을 수 있다. 상담중에 인터넷이 끊기지 않도록 원활한 상담 환경을 구축해야 하고, 바이어 소재 국가와의 시차 고려도 필수다.

 또한 기존 컨택 이력이 있는 바이어와 상담 시 계약 성사율이 높고, 화상 상담 종료 시에는 반드시 후속 상담 일정을 잡아 구체적으로 협의를 이어나가야 한다. 특히 식품, 화장품 등 소비재는 부피가 작고 샘플 발송이 용이하므로 거래 가능성이 높은 바이어를 중심으로 샘플을 사전 발송하는 방안도 검토해볼 수 있다. 콘텐츠, SW 둥은 제품 시연에 물리적 제약이 없으므로 화상 상담에 유리하며, 장비나 기자재의 경우 설계도면 및 제품 시연 영상을 적극적으로 활용해야 한다.

* 세부내용은 링크 참조 : https://bit.ly/3fzglXb